Интересное, но дорогое решение

Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек 2018 года

Возражение клиентов «Это дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Его грамотная обработка может существенно улучшить результаты. В этой статье и видео Вы узнаете, как работать с данным возражением с учетом современных тенденций.

№ 1. Попытайтесь оправдать стоимость.

Когда Вы слышите возражение «Дорого» от клиента, не падайте сразу по цене и не ищите более дешёвый товар. Многие исходят из логики, что клиенту нужно всё самое дешёвое. В этом случае люди не ходили бы в рестораны и не пользовались техникой Apple. Клиенты готовы приобрести товар, но за честную цену.  Единственное, чего они не хотят – это переплачивать.

Исход из этой логики, не падайте сразу по цене, а попытайтесь привести аргументы, которые оправдают цену данного предложения. Далее сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Только после этого прибегайте к обработкам. Возможно Вы сохраните несколько сделок в изначальном ценовом диапазоне.

№ 2. Используйте универсальные формулы ПСО и ДПУ.

Для оправдания стоимости, при обработке возражения дорого, используйте две универсальные формулы, которые подойдут для большинства возражений «Дорого»:

ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование). 

  • Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что …  (Обоснование).

Пример.

— Это кольцо с бриллиантом стоит дорого.

— Да, я с Вами согласен, цена может показаться не дешёвой. С другой стороны, эта цена обоснована, если учесть тот факт, что этим кольцом будете пользоваться Вы, а возможно и передавать по наследству.

ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился). 

  • Я тоже думал, что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как …. (Аргументы).

— Этот костюм дорого стоит. Да, я тоже так думал, пока не попробовал. А когда попробовал, убедился, что этот костюм можно носить летом и зимой, он практически не мнётся, комфортно носится и прослужит очень долго. Поэтому цена качества здесь не высоте.

Итак, с помощью двух этих универсальных обработок Вы можете покрыть большинство возражений «дорого» и обработка будет достаточно качественной.

№ 3. Отделяйте ложные возражение.

Некоторые клиенты используют возражение «Дорого» как инертную отговорку и предлог отстраниться от контакта. Они говорят: «»Это дорого», а за этим стоит другая истинная причина: «Нужно посоветоваться», «У меня сейчас на данный момент нет денег», «Мне нужно сравнить это предложение с другими предложениями» и тд. Для того, чтобы прояснить ложное возражение «Дорого», существует два способа:

А) Перескакивание.

Допустим, клиент говорит: «Дорого». Вы чувствуете — это ложное возражение. Чтобы его прояснить спросите:

«Кроме цены, у Вас есть ещё какие-то сомнения?»

«Если по стоимости договоримся, Вы готовы это приобрести?»

Б) Прояснение.

Большинство возражений, которые стоят за ложным возражением «Дорого» — это желание сравнить Ваш товар с другими предложениями на рынке или нехватка бюджета. Прояснить это можно вопросом:

«Скажите пожалуйста, дорого по бюджету или дорого само предложение?»

Если «дорого по бюджету», то работайте с бюджетом. Если «само предложение», то задайте вопрос: «С чем Вы сравниваете?» и работайте с возражением «У других дешевле».

№ 4. Стратегические возражения.

За возражением «Дорого», может стоять желание сбить цену. Клиент говорит дорого, а подразумевает «дайте скидку, я это куплю». Это можно понять по поведению клиента. Как работать с подобными стратегическими возражениями?

А) Если у Вас нет возможности дать скидку, обоснуйте цену методом ПСО: «Да, я с Вами согласен может показаться что это дорого, с другой стороны, цена обоснована, если учесть тот факт, что…»  И приведите аргументацию.

Б) Если клиент говорит: «У вас дорого», а сам надеется на скидку, он играет. Попробуйте подыграть, Скажите: «Иван Иванович, я дал минимальную цену. Если еще будет скидка, наша компания будет работать в минус. Вы же не хотите, чтобы нашу компанию закрыли, а меня уволили?»

В) Если Вы можете оперировать скидкой, то примените схему «смена лица».  На возражение «Дорого», подтвердите сделку: «Если я сейчас поговорю с главным менеджером (с директором, отделом снабжения и т.д.) и мне утвердят скидку — тогда по рукам?»

При предоставлении скидки, давайте скидку за что-то: быструю оплату, дополнительную покупку, оформление карты, up-sell и тд. Тогда клиент будет понимать ценность скидки, и уважать Вашу компанию.

№ 5. Предлагайте три цены.

В мышлении покупателя, всё познаётся в сравнении.  Редко можно найти человека, который в торговом центре сделает покупку в первом же магазине. Скорее всего он посмотрит возможные альтернативы и уже потом примет решение.

Покажите клиенту несколько товаров в разных ценовых диапазонах, к примеру: бюджетный, средний и дорогой. Презентуйте один наиболее подходящий товар, но в сравнении с другими.

№ 6. Используйте фразы присоединения.

Тема бюджета всегда очень пикантна. Фразы присоединения позволяют нивелировать этот дискомфорт и установить доверительные отношения с клиентом. Примеры:

— Действительно, может показаться, что это дорого …

— Я Вас понимаю. Вопрос цены очень важен …

— Великолепно, что Вы об этом сказали …

№ 7. Не используйте частицу «но».

При обработке возражения «Это дорого», не используйте частицу «но». Всё, что Вы скажете после этой частицы, перечёркивает то, что было до нее.  Используйте фразы:

  • с другой стороны
  • тем не менее
  • при этом

№ 8. Спросите бюджет.

Уточнять бюджет или нет зависит от продукта и ниши. Вопрос будет однозначно уместен если речь идет о подарке или подготовке коммерческого предложения на организацию мероприятия.

Если Вы решили спросить про бюджет, есть три совета как это сделать:

А) Использовать мягкую формулировку: «Ориентировочно, какой бюджет у Вас запланирован?».

Б) Спросить про диапазон «от» и «до» определенной суммы.

В) Предложить товары в разном ценовом диапазоне и посмотрите на реакцию.

№ 9.  Профилактика возражений.

Идеальная сделка — в которой не прозвучало ни одного возражения. Если Вы слышите от клиентов много возражений «дорого», включите в презентацию своего товара аргументы, которые повысят его ценность.

А) Говорите о надёжности, эксклюзиве, статусе, новизне, качестве и т.д.

Б) Покажите клиенту финансовую логику.  К примеру, его экономию на длинной дистанции от пользования Вашим товаром.  Оправдайте стоимость тем, что это не трата, а финансовая инвестиция.

В) Используйте дробление стоимости. Вы наверняка слышали — квартира по цене бизнес-ланча, продукт по цене чашечки кофе в день и др. Используйте подобные аналогии, если Ваш продукт это позволяет.

Г) Приводите клиенту аргументы, подтверждающие «честность» Вашей цены. У клиента не должно быть сомнений, что в другом месте это будет стоить дешевле.

№ 10.  Возражение — это не отказ.  

Когда Вы слышите от клиента возражение «дорого», ровно как другие возражения продажи, не считайте их за отказ от дальнейшего взаимодействия. Возражение — всего лишь сомнения и Ваша задача выяснить в чем оно заключается и привести аргументы, чтобы его развеять.

P.S. В дополнение, прочитайте статью 20 способов обойти возражение «Дорого»

Хотите увеличить продажи? Закажите Тренинг для вашей компании >>

Источник: https://golitzyn.com/vozrazhenie-dorodo-v-prodazhah/

Правило 10/10/10 поможет принять трудное решение

Когда люди делятся сделанными в их жизни наихудшими решениями, они часто ссылаются на то, что выбор был сделан в приступе инстинктивных эмоций: гнева, страсти, страха, алчности.

Но мы — не рабы своего настроения. Инстинктивные эмоции имеют свойство притупляться или вовсе сходить на нет. Поэтому народная мудрость рекомендует в случае, когда надо принять важное решение, лучше отправляться спать. Хороший совет, кстати. Его не помешает взять на заметку! Хотя для многих решений одного сна недостаточно. Нужна особая стратегия.

Один из эффективных инструментов, который мы хотели бы вам предложить, стратегию достижения успеха на работе и в жизни от Сьюзи Уэлч (Suzy Welch) — бывшего главного редактора Harvard Business Review, популярного автора, телекомментатора и журналиста. Она называется 10/10/10 и подразумевает принятие решений сквозь призму трех разных временных рамок:

  • Как вы будете относиться к этому спустя 10 минут?
  • Что будете думать об этом решении спустя 10 месяцев?
  • Какова будет ваша реакция на это через 10 лет?

А теперь рассмотрим действие этого правила на примере.

Ситуация: у Вероники есть парень Кирилл. Они встречаются уже 9 месяцев, но их отношения сложно назвать идеальными. Вероника утверждает, что Кирилл — замечательный человек, и во многих отношениях он именно тот, кого она искала в течение всей жизни.

Однако она сильно переживает, что их отношения не продвигаются вперед. Ей 30, она хочет семью и детей. Бесконечного количества времени на то, чтобы развивать отношения с Кириллом, которому под 40, у нее нет.

За эти 9 месяцев она так и не встретилась с дочерью Кирилла от первого брака, и в их паре так и не прозвучало заветного «Я люблю тебя» ни с той, ни с другой стороны.

Развод с женой был ужасным. После этого Кирилл решил избегать серьезных отношений. Кроме того, он держит дочь в стороне от своей личной жизни. Вероника понимает, что ему больно, но ей тоже обидно, что такая важная часть жизни ее любимого закрыта для нее.

Вероника знает, что Кирилл не любит спешить с принятием решений. Но должна ли она в таком случае сама сделать шаг и сказать «Я люблю тебя» первой?

Девушке посоветовали воспользоваться правилом 10/10/10, и вот что из этого вышло. Веронику попросили представить, будто прямо сейчас она должна решить — признается ли Кириллу в любви на выходных или нет.

Вопрос 1: Как вы отнесетесь к этому решению спустя 10 минут?

Ответ: «Я думаю, я бы переживала, но в то же время гордилась собой, что рискнула и сказала это первой.»

Вопрос 2: Что бы вы подумали о своем решении, если бы прошло 10 месяцев?

Ответ: «Я не думаю, что буду жалеть об этом спустя 10 месяцев. Нет, не буду. Я искренне хочу, чтобы все получилось. Кто не рискует, то не пьет шампанского!»

Вопрос 3: Как вы отнесетесь к своему решению спустя 10 лет?

Ответ: «Независимо от того, как отреагирует Кирилл, через 10 лет решение признаться в любви первой вряд ли будет иметь значение. К этому времени либо мы будем счастливы вместе, либо я буду состоять в отношениях с кем-то другим.»

Заметьте, правило 10/10/10 работает! В результате мы имеем довольно простое решение:

Вероника должна взять на себя инициативу. Она будет гордиться собой, если сделает это, и искренне верит, что не пожалеет о содеянном, даже если с Кириллом итоге ничего не получится.

Но без сознательного анализа ситуации по правилу 10/10/10 принятие важного решения казалось ей крайне сложным.

Краткосрочные эмоции — страх, нервозность и боязнь быть отвергнутой — были отвлекающими и сдерживающими факторами.

Читайте также:  Какие душевые шторы практичнее: делаем выбор

Что же случилось с Вероникой после, — вероятно, поинтересуетесь вы. Она все-таки сказала «Я люблю тебя» первой. Кроме того, она постаралась сделать все, чтобы изменить ситуацию, и перестать чувствовать себя в подвешенном состоянии.

Кирилл не признался ей в любви. Но прогресс оказался на лицо: он стал ближе к Веронике. Девушка верит, что он любит ее, что просто ему требуется еще немного времени, чтобы преодолеть свой страх и признаться во взаимности чувств.

По ее мнению, шансы, что они будут вместе, достигают 80%.

В итоге

Правило 10/10/10 помогает вам одержать победу на эмоциональном поле игры. Чувства, которые вы испытываете сейчас, в эту минуту, кажутся насыщенными и резкими, а будущее — наоборот, расплывчатым. Поэтому эмоции, испытываемые в настоящем, всегда на первом плане.

Этот метод позволяет представить ваши краткосрочные эмоции в перспективе. Речь вовсе не о том, что вы должны игнорировать их. Зачастую они даже помогают получить то, что вы желаете в той или иной ситуации. Но вы не должны позволить эмоциям возобладать над вами.

Помнить о контрасте эмоций необходимо не только в жизни, но и на работе. Например, если вы намеренно избегаете серьезного разговора с боссом, вы позволяете эмоциям взять верх над вами.

Если вы представите возможность проведения беседы, то через 10 минут вы так же будете нервничать, а спустя 10 месяцев — будете ли вы рады, что решились на этот разговор? Облегченно вздохнете? Или будете чувствовать гордость?

А что, если вы хотите поощрить работу отличного сотрудника и собираетесь предложить ему повышение: будете ли вы сомневаться в правильности своего решения через 10 минут, будете ли вы сожалеть о содеянном спустя 10 месяцев (вдруг другие сотрудники почувствуют себя обделенными), и будет ли это повышение иметь какое либо значение для вашего бизнеса спустя 10 лет?

Как видите, краткосрочные эмоции не всегда приносят вред. Правило 10/10/10 предполагает, что рассмотрение эмоций в длительной перспективе — не является единственно верным. Оно лишь доказывает, что переживаемые вами краткосрочные чувства не могут стоять во главе стола при принятии вами важных и ответственных решений.

Источник: https://lifehacker.ru/101010/

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.

Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.

В кратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

  • Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
  • Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
  • Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
  • Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.

Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой. Продавец молчит.

Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?

Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Когда обсуждать цену

Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.

Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.

Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.

30 ответов на возражения по цене

Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.

3. Мы что-то пропустили?

Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие

По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет

Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание.

В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности.

Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.

Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.

Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.

9. Что именно дорого?

Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.

10. Слишком дорого? Это относительно

Верните покупателя к мыслям о ценности.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал

Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории.

Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже.

Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили..

Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.

Читайте также:  Укладка ламината на фанеру своими руками

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».

Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.

26. Молчание

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги

Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству

Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой.

Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь.

Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.

Высоких вам конверсий!

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2017/11/26/30-otvetov-na-vozrazhenie-eto-slishkom-dorogo/

Что заставляет интерьер выглядеть дороже? 9 секретов профессионального дизайнера

Кто бы отказался жить в домах «на миллион долларов» с высокими потолками, широкими окнами с видом на горы или океан, просторными комнатами, набитыми дизайнерскими светильниками, вазами и прочими аксессуарами, присущими роскошному образу жизни… Но в ваших силах превратить в роскошные апартаменты даже маленькую квартиру. Для этого нужно только прочитать несколько дизайнерских секретов и понять, что заставляет интерьер выглядеть дороже. Несколько подсказок позволят превратить обычный дом в экстраординарный, если только вы уделите особое внимание деталям!

Подсказки от дизайнера: что заставляет интерьер выглядеть дороже?

1. Ощущение открытого пространства и свежего воздуха

Ничто так не сигнализирует о роскоши, как свежие цветы. Поместите букеты на обычную или каминную полку, журнальный столик, консоль, обеденный стол, не забывая даже о ванной комнате и спальне.

Вся прелесть цветов заключается в том, что они выглядят замечательно в любом помещении! Можно выбирать их в соответствии с цветовой гаммой комнат или покупать белые цветы, которые подойдут любому интерьеру и создадут нужные акценты. Вазы с белыми тюльпанами освежают и оживляют комнату. В роскошных домах часто можно встретить горшечные орхидеи, которые можно купить в любом цветочном магазине.

Главное, не допускать, чтобы в помещении находились увядшие цветы или болеющие комнатные растения. Этот пункт гораздо легче выполнить, если вы живете в частном доме с цветником. Даже обычная сирень способна преобразить комнату и наполнить ее невероятно приятным ароматом. Также придется потратиться на приобретение высоких ваз или стильных горшков.

2. Декор фруктами

Есть такое понятие, как цветовая гамма сезона. Ее можно подчеркнуть с помощью больших мисок, наполненных грейпфрутами, апельсинами, лимонами, лаймами и прочим. Получается легкий, элегантный и веселый интерьер.

Не ограничивайтесь лишь кухней, миски или низкие вазы могут быть расположены, где угодно: на журнальном столике, консоли, возле раковины в ванной и т.д. Кроме украшения такой декор параллельно является и полезной закуской, которая гораздо полезней привычных нам конфет в вазочках.

3. Идеальный порядок

Посмотрите на фото роскошных апартаментов в журналах по дизайну интерьера. Там всегда безукоризненный порядок. Не только потому, что есть обслуживающий персонал, но и благодаря тщательно продуманной системе хранения.

Что можно сделать в такой ситуации? Хотя бы избавиться от абсолютно ненужного хлама. Во время генеральной уборки разложите ненужные вещи на три кучки: в мусор, на благотворительность, а также «семейные реликвии», с которыми расстаться нет сил.

Это могут быть фотографии, безделушки, детские рисунки, необычные аксессуары, особенно ручной работы, любимая мебель, ковры и т.д. Все, что ассоциируется с историей семьи, которую вы обязательно поведаете детям и гостям. Только выберите для них правильное место. Например, создайте в коридоре галерею из детских рисунков в рамках.

Такие, казалось бы, заурядные вещи способны стать интересным композиционным центром необычного и дорогого интерьера.

Больше идей с фотографиями смотрите здесь: vdomax.ru/ukrasim-dom-mgnovenyami-proshlogo-fotografii-v-interere/

4. Правильное освещение

Освещение очень важно в создании «имиджа» интерьера, ведь оно создает общее настроение в доме. Стоит потратиться на несколько действительно стоящих светильников, которые станут явным акцентом комнаты. Так, элегантный абажур настольной лампы в спальне или подвесного светильника на кухне творит настоящие чудеса. При этом можно найти копии известных дизайнерских ламп по бюджетным ценам.

Также необходимо обратить внимание на ваши окна. Если вы собираетесь повесить занавески или портьеры, то лучше использовать потолочные карнизы. Тогда стены будут казаться выше, а оконный проем – больше.

А роскошные дома, как правило, имеют высокие потолки, огромные окна и шторы от потолка в пол.

Главное, максимально откройте окна, пустите как можно больше света в помещение, не забивайте подоконники ненужными вещами и не закрывайте окна темными некрасивыми шторами.

5. Интересные архитектурные детали

В элегантных и роскошных апартаментах часто можно встретить молдинги и другие архитектурные элементы. Даже самую обычную комнату можно превратить в изысканную, если украсить аккуратными горизонтальными молдингами, потолочными балками или декоративной лепниной. Это относительно недорогой способ украсить квартиру, важно только выдержать общий интерьерный стиль.

6. Краска в качестве любимого отделочного материала

Отнеситесь серьезно к выбору краски и оттенка. Белые стены могут одновременно выглядеть и роскошно, и слишком блекло. Можно использовать кремовые оттенки белого, чтобы создать спокойный, элегантный интерьер, но тогда нужно дополнить его яркими нотами акцентов (например, подобрать занавески, ковер и арт-объекты).

В интерьерах класса люкс используется много глубоких оттенков: на стенах, в тканях, в аксессуарах. Причем важно не использовать более 3-4 цветов. Чтобы уравновесить стену оттенка синего, потребуется поставить рядом светлую мебель.

Будьте осторожны с золотистыми и позолоченными предметами обстановки, их переизбыток – первый признак дешевого, а не дорогого интерьера. А вот правильная дозировка золотых тонов способна прибавить помещению элегантности.

Если насыщенные цвета уже не пугают, то используйте их перламутровые оттенки.

Глянцевые стены глубоких тонов в настоящее время считаются признаком дорогих апартаментов, вероятно, потому что напоминают о мраморе, венецианской штукатурке и прочих элитных отделочных материалах.

Если вы хотите поэкспериментировать на меньшей поверхности, то попробуйте сначала окрасить двери в такие насыщенные цвета, как черный, темно-синий или баклажанный (с эффектом глянца).

7. Правильный текстиль

Ткани, которые вы выбираете, могут задать тон всему интерьеру. Дорого выглядит текстиль с ярко выраженной текстурой и приятный на ощупь.

Внутреннее убранство комнаты только выиграет, если вы будете использовать насыщенные оттенки, оттеняя и уравновешивая их белыми, а также светлыми пастельными тонами. Если говорить о материалах, то роскоши в интерьер добавят бархат, лен и шелк.

Не бойтесь смешивать и сочетать различные текстуры и цвета, чтобы придать глубину пространству комнаты.

8. Аксессуары и арт-объекты

Совсем необязательно быть владельцем работ Пикассо или Дали, чтобы создать впечатление интерьера класса люкс. Повесьте красиво оформленные плакаты, афиши, постеры, рисунки детей, фото. Подберите к ним стильные деревянные рамы черных и золотых оттенков.

Если в комнате нужно декорировать большую стену, то повесьте рамки двух сочетающихся цветов и размеров, создав из них интересную композицию. Только учитывайте масштабы: маленькая картина на большой стене смотрится плохо, в отличие от крупной картины на крошечной стене.

Вполне допустимо разместить на одной стене различные художественные работы: фотографии, акварели, скетчи, постеры, картины маслом и даже гравюры.

Считается естественным и стильным дополнить интерьер аксессуарами, которые рассказывают о проживающей здесь семье: личные фото, важные документы, первый рисунок малыша и т.д.

9. Полы

Напольное покрытие так же важно, как и все вышеперечисленные пункты. Если у вас есть возможность, то сделайте в большинстве комнат паркетные полы. Дерево – это всегда элегантно и роскошно. Если же вы не можете себе этого позволить, попробуйте улучшить интерьер с помощью ковриков. Они привнесут больше текстуры, цвета и стильности.

Теперь вы знаете, что заставляет интерьер выглядеть дороже. Эти советы позволят превратить обычный дом в интерьер класса люкс, не потратив ни копейки сверх необходимого.

Источник: https://vdomax.ru/chto-zastavlyaet-interer-vyglyadet-dorozhe-9-sekretov-professionalnogo-dizajnera/

Чё так дорого? Или почему мы сливаем таких клиентов!

Как часто в разговоре вам говорят: «Ой, это дорого!»? Наверное, часто. Иначе бы вы не открыли эту страницу. Здесь я хочу привести работающие примеры работы с этим возражением во время продажи ваших товаров или услуг.

Конечно, эти примеры работы с возражением «дорого» не будут универсальными, но каждый сможет докрутить их под себя.

Вариант 1. Слишком дорого по сравнению с чем?

Надо понимать, что «дорого» в продажах — это абстрактное понятие. Необходимо выяснить у клиента, с чем он сравнивает. Вероятно, он что-то не учитывает.

Но обязательно после этой беседы вам необходимо провести конкурентный анализ. Возможно, на рынке что-то изменилось. Лично я с такой ситуацией сталкиваюсь постоянно, проводя обучение в качестве тренера.

Помните, что ваши конкуренты — ваши лучшие… друзья!

Вариант 2. Вы действительно так считаете? Почему?

Очень необычный вариант ответа на возражение. Мы задаем открытый вопрос, а человеку придется на него отвечать, иначе он будет выглядеть идиотом. Дорого, но почему — неясно. Чаще всего в этом случае озвучивается истинная проблема возражения, и вам будет проще объяснить, почему это стоит именно столько, и почему необходимо купить у вас. Вспоминаем про мною любимого Погосяна.

Читайте также:  Как самостоятельно выровнять бетонный пол — различные методы

Вариант 3. Мы можем уменьшить партию/комплектацию

Случается, что клиенту не нужен «полный комплект», ему достаточно будет урезать какие-то элементы, чтобы сделка состоялась. Например, у нас в бизнесе по производству мебели клиенты готовы экономить на некоторых функциональных решениях, которые модные и красивые, но по факту им не очень и нужны. Поэтому отработка возражения «дорого» через упрощение комплектации — отличное решение.

Вариант 4. Да, но вы можете больше потерять, выбрав более дешевый продукт

Здесь достаточно просто объяснить ваши выгоды по сравнению с более бюджетным вариантом. Отлично работают аргументы: расширенная гарантия, полный комплект под ключ, выделенный менеджер, приоритет в очереди и т.д.

Вариант 5. Если мы решим вопрос по цене, то вы готовы начать сотрудничество?

Важная часть вашего речевого скрипта. Если мы готовы идти на компромисс по цене, готов ли на это клиент? Часто вопрос заключения контракта лежит в области 3-5% от стоимости. Так, может быть, немного подвинемся?

Вариант 6. Какой результат вы хотите получить?

Так может производиться снятие возражение в B2B сегменте, где речь идет о результате. Просто фиксируем результат и решаем, в какие деньги его реальнее достичь. Здесь ключевой момент — подключить клиента в расчеты. Тогда вероятность сделки повышается значительно.

Вариант 7. Я понимаю вас. На самом деле, недавно у меня было два таких же клиента, которые не меньше вашего переживали о цене. Но они все-таки заключили договор….

Сторителлинг отлично работает, если он правдив. Выдумывать не нужно, это сразу будет видно. А любой обман сведет на «нет» переговоры. Люди не будут работать с обманщиками!

Вариант 8. Вы действительно хотите отказаться от нашего предложения прямо сейчас?

Достаточно жесткий вариант обработки «дорого». Если вы попытались использовать другие варианты, а они не сработали, то самое время задавать вопрос в лоб. Клиент, мягко говоря, удивится, а затем задумается. И не факт, что прекратит разговор.

Вариант 9. Вы пользовались аналогичным продуктом/услугой раньше?

Если клиент подобной услугой не пользовался, то его понятие «дорого», скорее лежит в области мнений, а не факта. Поэтому здесь отлично сработают аргументы и обоснование цены.

Вариант 10. Давайте на время отойдем от вопроса стоимости. Наш продукт/услуга полностью решит вашу проблему?

Если мы из разговора убираем деньги, то он идет куда проще и легче. Так, может быть, есть смысл спросить у клиента, интерес ли ваш продукт ему. В принципе, интересен ли? Если договоритесь о стоимости, то сделка состоится или нет?

Наверняка можно ещё найти варианты обработки возражения «дорого» во время продажи. Через меня прошло уже много предпринимателей, и я с уверенностью могу сказать, что в 95% случаев этих вариантов реакции вполне достаточно!

(5

Источник: https://eduardkozlov.ru/chyo-tak-dorogo-ili-pochemu-my-slivaem-takix-klientov/

Внутрипольные конвекторы — дорогое, но интересное решение для вашего дома

01.11.2017

Внутрипольные конвекторы отопления незаменимы в помещениях с панорамными окнами или большими дверными проемами. Установив внутрипольный конвектор у входной двери, вы можете не переживать за сквозняки и лишние теплопотери. Это оборудование действует как тепловая завеса, особенно, если при его работе используется принудительная конвекция.

Разновидности внутрипольных конвекторов

В каталогах компании BVK вы найдете водяные и электрические внутрипольные конвекторы. У каждого вида свои достоинства, поэтому при выборе устройства проконсультируйтесь со специалистом.

Компания BVK предлагает конвекторы высокого качества от проверенных производителей. Европейские конвекторы EVA отличаются изысканным дизайном и использованием в оформлении ярких благородных материалов.

Более скромный внешний вид у добротных изделий отечественных брендов. Внутрипольные конвекторы Varmann и Бриз отличаются:

  • простотой дизайна,
  • использованием качественных материалов,
  • надежностью и эффективностью.

По функциональным характеристикам различаются конструкции:

  • с естественной конвекцией,
  • с принудительной конвекцией.

Выбирая один из этих вариантов, нужно ориентироваться на площадь помещения, его конфигурацию и наличие дополнительных источников тепла. В каталоге компании BVK представлено более 30 позиций, сориентироваться в которых и сделать правильный выбор вам поможет опытный специалист.

Преимущества

Конвекторы могут использоваться в качестве основной системы отопления и в роли дополнительных приборов, позволяющих равномерно распределять тепло в помещении. Устройство создано для того, чтобы теплый воздух поднимался вверх и равномерно распределялся в комнате. Благодаря этому:

  • прогрев происходит быстрее;
  • циркуляция воздуха в комнате более комфортна для людей,
  • снижается расход топлива.

Внутрипольные конвекторы устанавливаются скрытно в полу, что дает им существенное преимущество перед традиционными радиаторами отопления. Вы сможете поставить мебель вплотную к стене или установить источник тепла прямо в проходе.

Компания BVK предлагает доступные цены на внутрипольные водяные конвекторы http://termo-v.ru/otoplenie/konvektory/vnutripolnye/. Из нашего широкого ассортимента вы можете выбрать вариант, который будет сочетать в себе:

  • достойное качество;
  • невысокую стоимость;
  • необходимую функциональность.

Сделать правильный выбор вам помогут наши опытные специалисты, учитывая параметры вашего помещения, условия эксплуатации и индивидуальные пожелания. Пролистайте каталог на нашем сайте и звоните.

Источник: http://www.climatechange.ru/poleznyie-sovetyi/vnutripolnyie-konvektoryi.html

10 лучших ответов на возражение “Это слишком дорого”

Возражение “дорого”, к сожалению, двоякое.

Может быть человек действительно не имеет возможности купить, а может быть есть какая-то другая причина отказаться от покупки, и это не деньги.

Человек может сам не знать, он может просто чувствовать, что его что-то смущает и пока вы не начнете задавать ему наводящие вопросы – ни он, ни вы этого не поймете.

Вам очень важно это знать, потому что людей, отказывающихся по каким-то другим причинам много. Вам нужно понимать, что же их смущает, чтобы проработать этот вопрос.

Что же отвечать на возражение “Это слишком дорого”?

  1. Слишком дорого сравнивая с чем?

“Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения конкретному клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется.

  1. Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других.

В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека.

  1. Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос?

Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему.

  1. Стоимость — это единственное, что вас останавливает?

Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека.

  1. Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите?

Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.

  1. Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит?

Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.

  1. Это может казаться большой суммой для 1 покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле?

Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени.

  1. Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)?

Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить.

  1. Я понимаю. На самом деле у меня было еще 2 клиента, которые также как вы сейчас сомневались по поводу цены, но потом…

Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались.

  1. Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?

Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ на этот вопрос позволит вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и вам.

Источник: https://gureeva.tv/10-luchshih-otvetov-na-vozrazhenie-eto-slishkom-dorogo/

Возражения: у других дешевле! Проще, чем Вы думаете

Если с возражениями “Я подумаю” и “Дорого” все уже, как минимум, для себя нашли по одной технике отработки его, то от возражения “У других дешевле” большая часть населения продавцов входит в транс, из которого может вывести гадалка или громкий трёх-кратный крик директора с его именем. Именно поэтому будем сейчас искать решение этой проблемы.

Проблемы две

Статья нацелена помочь вам понять, как можно отрабатывать это возражение на этапе общения продавца и клиента, но всё же лучше начать её решать на уровне компании. То есть помочь своей компании сделать так, чтобы таких предложений не возникало.

Решение на уровне КОМПАНИИ

возмём для примера компанию H&M (одежда), почему все думают что там дёшево? Потому что они большие молодцы! Они и вправду делают часть товара очень выгодным, а часть товара далеко не выгодным, очень далеко. Иными словами хорошо работают с товарной матрицей, а именно с товаром-локомотивом .

Так же показательным примером будет IKEА, где также очень активно пиарятся товары-магниты, на которые привлекают народ, ну, а когда люди пришли, они воле не волей купят еще дополнительные вещи с высокой наценкой. Но это не всё, эта компания пошла дальше. У себя на чеках она пишет, что любую вещь вы можете вернуть в течение 60 дней. 

Иными словами, эти две компании правильно упаковываются и делают так, чтобы в умах покупателей не было тревоги, что они переплачивают или, что переплата себя не окупит. Это можете сделать и вы, и вот вам для этого еще немного фишек.

Наверняка вы видели приём компании М-видео — “Нашли дешевле? Снизим цену”. Почему бы вам не сделать так? Опять же, чтобы не попасть в просак, можно создать дополнительное условие, например, действует данное предложение только на определённые компании конкуренты или не больше, чем 15%, или товар обязательно должен быть в наличии. вобщем хорошая штука это.

Решение на уровне ПРОДАВЦА

Что-то я слишком много раскрыл вам фишек в качестве маркетинговых приёмов, всё же статья изначально создавалась для продавцов, но в реалиях любой менеджер уже должен знать и инструменты маркетинга. в будущем наверное данная профессия будет называться многорук-многоног 

Источник: https://in-scale.ru/blog/vozrazheniya-u-drugix-deshevle.html

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Дизайн Дома
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector